外贸精英邀请“晒”⑤:小类目如何打造高利润?

作者:凌政和 黄婧   |  时间:2015-01-26     

【编者按】2014年,阿里外贸江湖风起云涌,阿里巴巴和网商们共同摸索并搭建了诸多的圈子,大家抱团在一起交流学习突破成长,在这些圈子中也涌现出了一大批优秀的外贸人。

为此,在2015跨境B2B生态大会上,特意举办外贸精英邀请“晒”。外贸精英挑战“晒”,是阿里巴巴国际融合浙江、广东、华东、北方、中西部、闽汕、港台七大区之力,本着“共融、共赢”邀请全国专注于电子商务外贸领域的精英代表,以晒为赛,分享外贸干货、晒业务绝招。

来自浙江大区的张国儒的主营产品是头巾、围巾、帽子,头饰配件,以批发为主、订制为辅,平台在服装行业是非常小的类目,但在这个类目下接的订单,利润率却超过了300%甚至更多。他是如何做到的?张国儒从P4P的操作等方面给出了答案。

以下是他的精彩分享:

先总结一些问题,第一,在平台里面,没有关健词怎么办?第二,单次点击费用很高怎么办?第三,投入远远低于产出;第四,P4P不是土豪的天下,是不是真需要投入那么多钱,投入的钱有没得到真正的回报,有没根据工厂的实际?第五,只听不做,没有改善。

问题如何解决?

一、把握主推,稳定后台,这是基础

(一)找到精准词。想让关键词出现在第一位,就要把握住核心的精准词,这种词不是非常大的长尾词,但一定要能描述、定位你的产品。不是所有的产品都是公司的核心产品,因此没必要都放到网页上去。一定要先找到核心产品,再找到核心关健词。

核心关健词把握三点:保证其位置;是主打产品;要不断拓展。很多人对核心的精准词有了定位,但定位之后没有去发展。想找到核心关键词有两个理论,第一个是长尾理论和长尾关健词。在长尾理论中,我们要找的词搜索量比较低,但是它的精准度非常高。举个简单的例子,“翻页笔”这种产品关健词的目的在于引流量,那么我想找的核心关键词就是“塑料翻页笔”。这个词不是非常热,因此你的竞争对手会非常少,在谷歌、阿里巴巴等平台,搜索“笔”这个关健词可能会出现一百万个产品,但搜索“塑料翻页笔”的时候,数量马上降低很多,所以我们要先缩小范围。

关键词的数量也是重要的,如果关键词在100个以下,那么曝光量就会很低。数据表明,只有我们的词数量够多,它才有可能引起质变产生效果。假设我们想经营一家超市,首先就要获得非常大的曝光量。曝光量从哪里来?来自铺天盖地的广告。广告吸引了足够的流量,才能保证我们的店铺被口口相传。如果我们店铺只做母婴产品,那么也需要爸爸妈妈、爷爷奶奶来到店里,增加曝光量。当然,不是每一个来超市的人都会进行购买,所以我们要求一个质,这时候就要找到核心的目标人群,以求质变带来的效果。

既然需要这么多关键词,那该如何进行搜索?搜索方法有10种、20种甚至上千。事实上,方法根本没有定量,最重要的是有没有把握住“想要什么关键词”以及“通过什么方法找”。我们需要通过产品描述和加权的方法搜索关键字,找到之后主动加入而非批量加入,这样保证每个加入的词都能精准地描述自己的产品,因此非常重要。

(二)描述与属性。描述就是对关键词的拓展。首先要灵活运用九九关健词表的组合方式,你可以根据不同的产品做出不同的对应。比如翻页笔如果是国际通运的产品,客户关注的就是国际型号。其次是属性,你可以选择产品对应属性加上核心关键词的组合。再次需要不断拓展,包括通过与客户交流和宣传等方法找到关健词。

在阿里巴巴平台上发布匹配的高质量产品,即进行详细的描述。这时候不需要过多的图片,因为现在的属性加权非常重,如果你的一个产品描述过多,那么它会刷新得特别慢,人们打开你的产品也会很慢。我们知道产品是获得流量和点击的最重要的一个来源,打开国际站后台查看数据管家里的数据来源和询盘来源,可以发现有98%都来自产品。因此在发布产品的时候,要用好自己的模板。我们可以看一些外贸圈的公司旺铺,将它们与自己的店铺做个对比,很多人会发现自己没用到左侧边缘的产品描述。这点很重要,因此建议大家在模板的左侧和最下边宣传公司、产品和大图,而不用在每个产品页面中出现,这样发布的产品质量才是真正的高。

(三)主动推荐。找到关键词并加入描述之后,我们要选择一些产品优先推广给客户或是潜在客户,这样才能达到推出爆款的目的。每一次给客户报价时就选择固定的四五项产品,这样加权的方式就更多。很多人会问两星产品要怎么变称三星或四星,其实就是利用这种方式加权操作。

作为P4P的操作者,不需要每时每刻对这类词进行监控,大概做到一周一次就可以了。不过不同的公司有不同的情况,因此大家最好是能够结合自己的平台和目前的操作情况,这样才会有最好的效果。另外,这类词一定要重点培养,你不培养,就始终是跟着别人的脚步走。如果你能主动把这些产品推送给客户让他们搜索,这样领导了阿里巴巴的热门词才能在行业里做出成绩。

有了词之后该做的就是数据监控了。目前很少有人真正把数据做到极致,但是一旦把数据做极致了就会非常成功,因此我们要先从数据分析入手,而非一开始就做很多表格。

(四)重点监控。重点监控点击量比较高的词才比较有效,你可以选择数据管家里排名前四五页的词。当然,在此之前,需要一段过程发布一定量的产品覆盖更多的关健词,在平台里数据积累得足够之后才能知道哪些关键词是有效果的。每一种产品在平台和各个公司的网站上,其效果和排序规则都不一样,所以我们不仅要看到自己,也要看到别人。

(五)关键词价格稳定。关健词价格一定要稳定,你可以专门给它建立一个组。第一部分所构建的这种思维,可以帮助你对产品进行定位,找到更精准核心的关健词,也可以通过这种方式去排序,找到更多核心的产品。

二、把握热门词,合理出价

热门词一般都会有很好的引流量的效果。比如我们刚说的“翻页笔”,它比“笔”小一个类目,但是搜索效果会好很多。我们通常先用行业热门词,也就是你的类目选择引入流量。行业热门词的时候要与橱窗加P4P、在线批发、一达通加权操作,它的排名和费用就要低很多了。

接下来用主推词,过程一样,但是要获取更大的流量。

最后用主营的热门词,主营热门词是为了让公司重点开发的产品达到一个效果。我们首先要确定这些主营词,然后用它们推出爆款。

三、使用加权,降低单价

一般一个大的关键词要让它出现在前面是非常有难度的,但是我们一定要让它靠前,这样才能增加曝光量提高最终的转化率。

那具体该怎么做?我们可以在P4P后台看一下“五星词”,如果其数量没有占到总词数的70%~80%以上,并且还有很多一星二星三星词,那么你的P4P质量就非常差。所以第一步,要尽量让你的词保持在五星或四星,然后对他们优先推广,映射到你们想推广的产品上。第三步是橱窗加权的普通产品,你花的钱比你不用橱窗更加的便宜,位置更加好。第四步是访客营销。第五步是用该产品关键词作为在线批发的词为你的店铺引流,这个产品可以不是你们公司的,也可以只是你们公司产品的周边产品,但相关性一定要比较高。最后一步就是使用一达通,如果你同时使用P4P和一达通,那么效果会更好。在阿里巴巴平台,如果一个产品通过众多加权方式那效果一定最好,但不是每个产品都这么做就一定能推出爆款。

再比如说之前有一个很大的行业名词我们出了底价3.7(我们试过不出价还不行,一定要出价),结果这个词一天内带来的曝光量是最大的,因此我们重点培养了这个词。原本我们只做无缝围巾,这个词对应的产品是没做的,但由于该产品的需求量大,曝光量好,而且花费非常低,我们就做了开发。之后设置优先推广,用了橱窗,并且目前也在用一达通,再加上在线批发,结果这款产品大约从10月份开始到现在,每个月在阿里巴巴国际站的订单量是30个左右,所以我觉得我们的思路是对的。目前的评价体系只支持了一达通的交易,只有通过一达通,客户给你的评价才会展示在网页上,但在接下来的一两个月,通过阿里巴巴在线交易得到的评价会全部展示到你的网页上,这有助于人们看到你的荣誉,从而赢得新买家。

四、总结

目前,我们的数据不是最好,但转化率一定是最高。我这一年里接到的询盘很少有广告,一个月200份左右的询盘也基本上都是产品能做能成交的,转化率和回复率都很高。在这个平台上目前只发布了1261个产品,不是很多,但是效果挺好,目前一个月29笔交易,这个月评价会显示。之后我们在线批发加权,引领核心的精准词。在只推精准词的情况下,我们的产品和公司出现在阿里巴巴首页的在线批发栏目,是全国六家公司之一。至今已连续推广了三个月都是免费的。用这些产品引流可以牵动其它产品。

作为业务员和老板,我们重点关注十个方面即可:1、网站全五分;2、旺铺分值高;3、产品质量高,五星级的产品多;4、P4P关健词多;5、P4P曝光量高;6、P4P点击高;7、采购直达RFOQ;8、访客营销;9、在线批发;10、用一达通和信用保障体系。

再者,该如何上产品。第一是选品,不一定要你的产品,周边产品都可以。第二是加权方式操作。第三是随时监控,用这些产品优先推荐给老客户,这些产品利润率肯定很高,至少把福利给老客户,告诉他们在线下订单获得礼物,这个方式也可获得更多的订单和询盘。最重要的是当我们发现产品质量不高时,一定要回头去分析,而不是盲目地开发新产品,要经常去监控效果比较好的产品,一定要经常优化你目前的营销产品。

另外也可以加入小二群,经常出现,提升活跃度,然后得到一些数据信息。(文/C周刊 凌政和 黄婧)