【外贸案例】小订单客户多次要求免费样品,到底给不给?

作者:陈键彬   |  时间:2015-05-14     

外贸交易中,经常有一些客户,他们不管下的订单多大,都要求寄免费样品,有些客户甚至会多次要求。面对这样的客户,你是为了长期合作选择放弃当前利润,还是为了降低风险选择坚持原则?在厦门某机械零部件出口行业的猴哥,跟C周刊讲述了自己的经历。

猴哥在2013年某机械产品展会上遇到了印度客户(又是印度客户)S先生,S先生对猴哥的产品表现出了极大的兴趣。“对于我们产品的质量,我还是很有信心的。但是,2013年的时候,我入行不到一年,经验不足,成单量小,才会急切想抓住这个客户。”猴哥说,为了跟进客户,他三不五时就会发开发信给S先生,经过三个月的不懈努力,S先生终于回复了他,并向他索要样品了。

“跟他谈样品费用的时候,S先生显得很不能理解,为什么不能给他免费样品?他是真心实意想要交易的。拗不过客户,于是答应了他的要求。没想到,这次的软弱,为这个订单的亏本埋下了伏笔。”猴哥说,第一次寄样品过去,S先生对样品不满意,让寄精密度高一点的,于是,猴哥寄了第二次样品,“结果,让我诧异的是,S先生看了第二次样品的报价时,跟我说报价高了,我们的产品质量较好,跟其它同类产品比,单价高出不到3美元,已经算是比较低的了。估计对方也知道这点,所以考虑了一下之后,S先生决定买第一种产品,同时让我寄了另外一种型号的样品。”

猴哥将第三种样品寄出之后,S先生的第一个订单下来了,是个1500美金的小额订单,而关于第三种样品,S先生在收到样品后就不闻不问。本以为,自己吃点亏留住一个长期客户,未尝不是好事,谁知道,自从第一个订单结束后,S先生就像消失了一样,邮件不回,信息不回,联系电话打得通,却无人接听。

“原本跟他的交易利润被压得有点低,加上三次免费样品,这单买卖基本没什么赚头。老板虽然没说什么,但我心里一直挺内疚的,免费样品寄了,客户没有留住。”猴哥说道,“以后客户再找我要免费样品,我都不知道是否要给了。”

针对猴哥的疑问,C周刊通过多种渠道向许多外贸人取了经:

同在厦门做外贸的小张认为,客户要,就给他,舍不着孩子套不着狼。老歪则说,一般都会说明不给免费的原因,如果真的有诚意买,怎么会不理解?C周刊外贸交流群中,徐女士认为要坚持原则,视客户情况而定,分析好客户的潜力,但由于她们的产品都是500RMB左右的,没办法给免费的,因此一般都会拒绝。而中山的T则说,样品免费,但快递费由对方出,多收点快递费将样品成本收回来。碗里君则表示,前期沟通工作要做好,小于500美金的订单不会给免费样品,如果需要重新开版为客人制作样品,除非订单额度很大,否则是不会给免费样品的。Kevin则表示,样品不给免费的,当下单量达到一定程度后,给客人退回去。

客户要求免费样品,是外贸交易中常见的现象。面对客户的多次要求,你做好如何应对的准备了吗?(文/C周刊 陈键彬)