【外贸干货】2015年阿里巴巴排名规则深度解读(四)

作者:陈雍   |  时间:2015-05-21     

在分享的第二个篇章中,我推断影响排名权重值的因素有三个:第一个是买家偏好, 包括数据积累和买家行为;第二个是商业因素;第三个是文本相关性,这三者所占的比重分别为:买家偏好占50%,商业因素占30%,文本相关性占20%。我在前面三个篇章主讲买家偏好,第四个篇章将重点解读占总排名比重30%的商业因素,通过商业因素的分析和解读,并对时间维度进行对比,看能给我们带来哪些机会窗口?!以及这30%的商业因素到底重要在哪里?

潘石屹说,“不赚钱的商人是不道德的”!而马总说,“企业不赚钱是不道德的!”其实他是想说明:任何一家公司,都必须通过商业行为来保证公司近期或长远的盈利。无可厚非,阿里巴巴也是一家世界级的商业性公司,既然是商业性公司,那就必须按照商业法则办事;只是这家商业公司在发展的不同阶段,使用的商业法则不一样而已。

比如很多大型的互联网公司,开始的时候,都采用免费的方式来吸引海量的流量资源,然后待时机成熟后,就开始收费,一旦收费,很多用户就开始不习惯,究其不习惯的原因,主要是自己要掏钱了,怎么都会觉得这份钱是自己额外付出的,所以感觉很不爽。我想,这是一般人的思维,包括陈老师本人在内,只要掏钱,就感觉贵,想逃避!但,我们冷静一下,请大家一定要用商业化的思维来思考一下,平台免费的东西让我们好像感觉爽了,但我们的企业却不爽了——不赚钱的企业无论如何都爽不起来。免费意味着不珍惜不重视,免费意味每个人都可以拥有,免费意味着买家的体验度不好;如果是商业化的思维,付费意味着代价和珍惜,付费意味着一分一毛都要算算投入和产出比,付费意味着更加高效服务和更好的体验度…

所以今天的这堂课,我希望大家要用商业化的思维来思考阿里的平台。尤其是现在,当大家普遍都感觉生意难做的时候,我们应该如何对待这个平台?阿里为中小企业提供交易的平台,是一件很难得的事情。这个商业性的平台就像一个竞技场,不可能人人都拿到名次和奖牌,但不管何时——在阿里平台里面,总有很多小企业是闷声赚大钱的,同时也有一部分公司,连成本都收不回来。

那请问下在看的各位,在阿里B2B平台里面,哪些是我们免费就能获得的?!哪些又是我们必须要花钱去购买的呢?!我自己总结了一下,一共有如下五种资源是我们要通过商业方式去购买的, 依次分别是: 顶级展位,固定排名,P4P产品、橱窗产品和金品诚企。就是这些商业化的资源,间接影响了我们店铺和产品的数据。

其中的原理就是: 平台通过商业因素改变产品和店铺的排名,让买家去选择这些产品,即买家偏好会通过数据闭环(曝光、点击、点击率、反馈、反馈率、最短搜索路径等因素),最终以询盘结果为导向去影响自然产品的排名和P4P的竞价高低,这就是30%的商业因素对产品和店铺的影响。

接下来,我再通过时间维度去介绍这些商业性的产品,分析下他们与平台操作之间的某种逻辑关系:

首先,阿里巴巴在1999成立之初,全球宝里面就有橱窗资源,根据企业的不同实力,可以选购固定排名;

其次,2010年11月底,在广东试点P4P(直通车-竞价排名);

再次,2011年10月,推出金品诚企,金品的三个核心价值是: 40橱窗+2分钟的视频拍摄+一份第三方认证报告;

最后,是2014年4月,宣布取消固定排名,同年6月推出顶级展位,8月正式上线。

以上就是阿里巴巴的几个商业产品依次推出的时间段,今天我想给大家总结出,随着这些产品的推出,我们曾有过以及即将有哪些时间机会窗口。大家对比一下,这些机会窗口,我们都把握住了吗?!

1999--2005年:阿里巴巴成立于1999年,在初期,国际站B2B是唯一的产品。2003年有了淘宝, 2005又收购了雅虎中国,我把收购雅虎中国视为一个时间节点,原因在于2005年之前,B2B和淘宝平台,都没有一个完善的搜索匹配技术,即两个平台不能精确地在买家和卖家之间通过搜索达到高效匹配的原则。但还是得益于互联网刚开始快速发展,以及整个国际商业环境,都处于卖方市场,所以1999年到2005年之间,只要是阿里国际站的会员,不管是付费,还是免费,供应商都能接到很多订单,付费会员的订单量会更多。

2005 --2007年: 淘宝和国际站引入雅虎的搜索技术后,国际的付费会员和免费会员出现分水岭,通过搜索技术,平台能快速将那些付费的会员排名在首页,所以付费会员的订单量会更多,即使从不操作后台,都会收到询盘,然后这些询盘很快就能转化成订单;免费会员的订单开始急剧减少,只能接到少量的订单,因为平台限制了免费平台在搜索排名中的展示机会,导致的结果就是询盘更少。所以2005年-2007年期间,只要是阿里的付费会员,账号在7年之上,且大量使用固定排名资源的企业,他们一定赚得盆满钵满!

2007--2011年:搜索技术已经在阿里平台应用得非常成熟,并在2010年底推出P4P竞价排名。然而在2008年爆发全球经融危机——这是一个由卖方市场向买方市场转变的标志,这期间,只要是阿里的付费会员,即使是19800元的方案,并懂一点平台排名的SEO技术,哪怕SEO的技术就是每天多发一些产品,你的询盘都会比你的同行多得多。但2007年--2011年之间,真正懂这一点的人,真的不多,所以只要做到这一点的个人或者企业,也是闷声赚大钱,陈老师就是一个非常典型的案例。

我06年毕业,07年12月才开始接触阿里平台,07年大年三十的晚上,一个人在深圳过年,实在是无聊得没办法了,就在阿里后台靠子账号发布产品,一个晚上能收到122条询盘。看到商机后,08年8月开始创业,09年7月就有了自己的工厂,2012年就已经初具规模,然后就顺理成章得有了现在的样子;相反,对这个平台,不做任何规划和操作的话,那就很可能订单不饱和,甚至人工成本都收不回,所以这期间的机会窗口就是:懂一点平台操作技巧,订单更多,付费会员有订单,免费会员基本接不到订单。

2011--2014年:2011年是另一个节点,为什么这样说呢?2010年10月底,阿里推出了P4P竞价;2011年阿里开始在全国推商圈和橙功营;2011年4月我自己开始对外分享,2011年年底阿里推出金品等等,在阿里的大力推动下,网商生态蓬勃发展,学习分享的风潮更甚, 2012年又开启全国各地的寻梦之旅。正是这股风潮让我从后台走到讲台,开始给全国各地的网商分享精细化运营和后台数据分析,中小外贸企业老板和能吃苦爱学习的外贸人对平台的钻研和热衷达到了野蛮式的发展程度;但是大家听再多的分享都抵挡不住新变化的大势: 光靠发布普通产品和SEO的效果开始越来越差,倒是橱窗和P4P的资源开始越来越好用。

好的时候,一个橱窗可以10个关键词都排在首页,P4P就更不在话下。在2012年业绩最高峰的时候,我的3个主账号一共有270个橱窗;在2013年7月,我开始把我后台的产品数量从13万个删除到只有4500多个。当产品减少的时候,询盘数量和质量却不断提高, 2013年的全年销售比2012年多,2014年又比2013年高出500多万人民币。所以我胆敢总结出: 在2011年--2014年之间,只要懂阿里平台优化技巧,合理的多投入一点橱窗和P4P,即能充分利用排名资源的付费会员,订单会更多,有部分付费会员开始接不到充足的订单,免费会员完全接不到订单。

只可惜,虽然我从2013年就在分享这一点,但还是有很多同学在观望,眨眼间功夫就到了2015年,新的一年却更加没有了方向。所以,在写这边文章的时候,我斗胆做了一个对平台未来的预测,也请大家拭目以待,共同验证。

2015--2017年:一到2015年,很多同学,就更急了,急的原因是完全摸不着阿里的规则了,而且原有的排名变得一塌糊涂。甚至在我发布第一篇新规则解读的文章之后,有同学义愤填膺留言: 陈老师,你的文章通篇都在写信保,根本就看不到什么新规则!还好有另外一个同学在后面又补充到:不管什么时候,一定要学会借势!

我非常认可这个同学的这句话,古曰“商场如战场”,今有“风借火势,火借风威”。既然,我们要做阿里巴巴这个平台,就要看得懂它的出牌规则,就要按照他的规则去借势,对于中国的中小微企业来说,“接更多的订单、赚更多的钱、养活更多的员工”才是王道,这样的企业才是“道德的”,这也是我们要在这个平台上做生意的初衷!所以,对于企业在阿里平台2015年—2017年之间的生存规则,我的预测如下:

1)能专业运营店铺:专业的运营人员、店铺运营方案的投入产出比;

2)充分利用流量资源: 高效使用P4P

(竞价越用越低) 和橱窗资源;

3)具备一定信保额度,并能熟练的运用信保接订单,信保额度越高,在P4P的高效引流作用下,订单会更多;

4)品牌和供应链体系开始影响订单的多与少;

5)供应商一定要养成淘客户的习惯,即: 从众多客户中挑选出优质的客户,并慢慢培养成我们的大客户;过去等待大客户的时代已经不存在,尤其是小公司接到大订单,肯定性会随着时间推移慢慢变小;

6)2016年年底,免费的会员,但能专业运营店铺,并能在国际B2B平台,快速通过信保转化流量的微型企业、会快速崛起。

2017--2020年: 在2012年底,阿里B2B网站的总负责人在给马总汇报时就谈到,未来3-5年,B2B国际总体规划里面,就已经把信保视为了唯一的支点,来撬动整个全球的出口贸易,所以信保是不可逆的,在这个前提下,我预测出,要想保证2017年到2020年之间的业务会一直保留较好的发展态势,至少需要做到如下几点:

1)有较高的信保的额度和较好的诚信体系;

2)有好的供应链及品牌优势, 好的供应链是指: 新产品的开发、创新、产品个性化需求程度、价格、质量、交货期等,在加上自己的品牌优势;

3)专业运营店铺是最基本的要求,快速转化平台流量才是王道;

4)老客户的数量——老客户的多少,直接决定着公司未来发展是否可持续。

通过上述的解读,请大家一定要在正确的时间窗口做正确的事情,否则会事倍功半。就像现在: 如果一拿到店铺,就开始让业务员或者一个新来的员工开始大量发布产品,这肯定是错误的,往往大多数的同学,都是这样在操作,结果不用说,肯定不会好;或者我们只做一个29800的方案,然后请2-3个人来操作店铺,这也是不科学的。3个人也是成本,为什么不要一个专业的人操作后台,然后另外两个人的成本直接用来投P4P买流量,既好管理,效果来得又快!

运营好一个店铺,实际上很简单,最为核心的因素:

首先,一定要有专业的人或者团队来操作店铺,且这个人或者团队一定要非常了解我们的产品、了解我们的客户、了解我们的目标市场…

其次,是我们愿意和能够投入少钱去买流量(流量即客户,通过曝光、点击和反馈的形式存在), 最后将流量转化成订单。29800元只代表我们在万达广场有一个门面,但这个门面需要装修(这个是投入),需要展示产品(这个也是投入),然后是通过广告(这个也是投入)的形式引流,最后有客户来了,就必须要请两个客服人员来接待客户并转化成订单。

这是一个互联网快速发展的的时代,物质非常丰富,不缺钱,缺的是客户的体验度和精神上的认可度,所以客服人员一定要专业和敬业;线下如此,线上更亦如此,所以阿里B2B变了,不管是买家偏好,还是商业因素,归结于一点:都是以用户为主,在阿里平台里面,没有买家这个引线,平台和卖家都走不远;如果买家满意了,平台就有流量,卖家就有客户。

所以,作为商家的我们,我们必须快速提高并不断优化企业的电子商务能力。因为阿里的发展方向我们改变不了,阿里代表着的是源源不断的潜在客户,更多的时候,我们只能不断地去适应,在适应的过程中,去影响买家,阿里的规则会一直变下去,而且还是以买家变化为主,武功练到最后,就是无招胜有招!写了这么多,我真心希望大家能从文章中找出能回去执行落地的点,并坚持做下去!

最后,还是给大家做个推断, 且这个推断会解开大家心中的很多疑惑,2015年之前,阿里权重值有三大影响因素: 买家偏好+商业因素+文本信息相关性。变化之前的比重是: 20%买家偏好+30%商业因素+50%的文本信息,以信息为核心的平台特征;变化之后的比重是: 50%的买家偏好+30%商业因素+20%的文本信息。这样说吧, 变化的最大特征是: 弱化了文本信息的SEO的权重,强化了买家的权重,这样做的目的,或许是为了给信保体系做铺垫,即让更多的买家愿意直接在平台上面成交订单,形成以产品的成交量为核心的平台特征。以上观点仅代表我的个人推断,欢迎大家一起探讨和追溯!

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