【外贸干货】Jeff 解析询盘回复——如何让客户跟着你跑!

作者:jeff   |  时间:2015-06-01     

最近很多的同学都在问一个话题,

为什么我给客户的开发信会“石沉大海”呢?

为什么客户跟着跟着就不见踪影了?

为什么客户下了样单,就没下文了?

为什么成交一个客户就MM的那么困难呢?

为什么我老是不开单呢?

今天Jeff 用阿里巴巴做例子,跟大家分享一下,我是怎样处理客户询盘的,我是如何有效拉住客户,争取让客户跟着自己的思路走,逐步变成让客户跟着我自己跑的。操作阿里巴巴的同学,每天都会收到形形色色的来自全球不同国家的询盘,我们公司做外贸才9个月,我们的客户99%都是来自于阿里巴巴,可以这么说,如果不是对阿里巴巴执着上心,苦逼研究,如痴如醉,可能我们的外贸就是个大零蛋。

昨天稍微做了一个小的总结,我自己从去年8月19日开始接触阿里巴巴,到今天为止,成交客户12个,货值在180万USD左右,客户累计验厂30余人次,老客户返单率70%左右。为什么要说这些呢? 不是在炫耀什么,我们是在用活生生的例子告诉外贸路上的菜鸟们,只要我们用心,专注是可以操作好阿里巴巴的,我们是客户用阿里巴巴做好外贸的!

1.我们操作阿里巴巴的目的是通过发布高质量产品,最大限度的提高我们店铺和产品的曝光度(让更多的人知道我们),对我们的产品产生兴趣(点击页面浏览),最终发起购买欲望或者意向(询盘)。到本月为止,我的个人子帐号基本是每天收到8~15个询盘的节奏了,说明我们以前的基础工作做的算是可以了,但是在这些询盘里面夹杂着各种垃圾的,或者广告的,或者询价的询盘。我认为这是很正常的,因为你的林子大了,会吸引来各种各样的鸟儿,有好鸟,那肯定也会有坏鸟。我们只有不断的用猎人的敏锐嗅觉,去抛弃坏鸟,存留好鸟,才有可能成为一名优秀的猎手。

大家请看上图,这是我们最近几天收到的询盘,看上去花花绿绿,很是喜人,但是里面夹杂着,来自非目标市场的无效询盘,(我们市场非欧美),或者干脆是同一个客户发布的重复询盘,但是不管是什么询盘,我认为都是多多益善的,因为起码说明我们的阿里店铺起码是活着的,活的还很不错,再次,我询盘收的多的,也是很好的机会去有效甄选,哪些是高质量的有效询盘,哪些是垃圾呢?

1.选出目标是市场国家的询盘,作为一级询盘,

2.对非目标市场国家的询盘进行分析,看看他们到底说的什么,是真的在寻求产品,还是来自翻墙的IP ,国内外同行来套价格的,等心里有数了,再进行针对性的回复,即使是垃圾询盘,也要回复一个OK ,或者K 什么的话语,哪怕是一个字符,因为这个会影响阿里巴巴评定的及时回复率的!

回过头来再对刚才筛选出来的那些难得可贵的,优质的询盘,慢慢的去享受,慢慢的去分析,这些可都是我们的财富,都是我们的金矿,都是我们日日夜夜苦逼奋斗的成果!

那么,如何对优质询盘进行有效分析呢? 我是这么做的:

1.做回复之前,充分调查这位需求客户的背景,争取是越详细越好,首先,查看客户阿里注册信息的完善性,比如:注册年限,会员类型,最近发布询盘次数,是否有垃圾记录,公司信息完整程度,联系方式完善程度,是否有自己公司的网站,如下图:

再进一步,如果你感觉客户的信息不完善,也很好办,打开谷歌,输入客户的名字和公司名字,看看你搜到了什么, 或者输入到脸书或者领英等社交网站,这么发达的网络,只要你想人肉一个人,那不是什么难事!

接下来,就是对询盘具体的内容,做认真的分析,看看客户需求的产品跟我们产品的吻合度,详细揣摩客户提出的问题和他的潜在需求,对症下药,进行专业的有效回复,这个环节必须要有耐心,且必须要把客户引入到你的世界:你的私人社交工具,给客户埋下伏笔,布下天罗地网,想跑都没处跑!

接着,会用自己的私人企业邮箱去追加一封真诚专业的邮件,不要用什么传统的开发信,我的理解是:采用设问和反问法则,根据客户提出的问题,进行针对性的反问和设问,这个环节要是设计好了,客户不蛋感觉不的专业,对你产生好感,而且要一针见血的问到客户心离去,触动他的心灵,这样做到了的话,你还会感觉客户会石沉大海,一去不反吗?

即使他不回邮件,也是可以继续补救的,还记得我们已经有效的把客户引入到自己私人社交工具了吗?

利用私人社交工具:文字的,声音的,影像的立体模式去炮轰客户的心里,展示自己公司和产品的优势,如果处理得当,90%以上的客户都会成为你的俘虏,会乖乖的追着你跑了,跑着跑着你就会用你的专业的眼光去判断,这人是不是真的买家,是不是真的有购买能力和欲望。慢慢的所谓的客户的真身就浮出水面,最后自己结合以前对客户背景的了解,再去定夺,是否可以继续跟进,是否能够成交! 一切都掌握在你的控制范围了!