【外贸故事】超牛逼作战计划,额外的5万奖金到手了

作者:jeff   |  时间:2015-06-30     

相信每个孩子都有一个海洋梦或者草原梦。为什么人们喜欢去海边或者草原呢?

碧蓝色的海洋,水天相接,时而有海燕掠过,远处的航船斑斑点点的,海风吹过,一切的烦恼都会释怀,留下的只是空灵的遐想,还有对未来无限可能的期盼,这就是我的海洋梦。

悠扬的牧歌,苍苍的天际,无垠的草地,遍地的牛羊,翱翔的雄鹰,斑斑点点的蒙古包,清风吹过,一切的繁华与喧嚣抛掷脑后,留下的是与大自然的亲密接触,还有对未来梦想的祈望,这就是我的草原梦。

回到5月的最后一周,Arthur 突发奇想,制定了6月份的作战方案:6月任务5k 车辆,(100个高柜,货值1600万人民币)完成任务额外奖励5万元,外加草原3日游。听到这个消息,刚开始感觉这是一个不可能完成的任务,虽然奖励比较诱人,就是一个肥大的诱饵抛向了平静的湖面。一石激起千层浪,Jeff 是个喜欢行动的人,在我的职业生涯字典里面,我最喜欢的一个词:“马上”。任务下达,马上制定作战计划,虽然知道任务的艰巨,但是一切的成功都是从马上行动开始的。

计划(PLAN)

兵马未动,粮草先行。超前的科学的计划,无疑显得格外重要。首先,我把手头所有的客户资源按照等级分了3类:大客户(月销1000以上的) ,中客户(月销在500左右的), 小客户(月销售在300左右的) 。客户归类之后,接下来的工作,就是针对不同等级的客户,制定新的促销手段。

大客户特点:彼此熟悉,对价格敏感,对产品要求多,打款较慢,比较诚信

中客户特点:计划性强,走货稳定,要求很少,标准统一,事情较少

小客户特点:走货不稳定,爱砍价格,要求很多,事情较多

对策:大客户提前做走货计划,制定有吸引力的促销政策(月销量达到2K以上,免费送10辆车)

中客户提前告知奖励政策,达到1K以上会有优惠政策

小客户告诉他们有危机意识,月底到不到500 可能被淘汰

经过3天的客户沟通,我的6月份计划表已经做到了4400辆,当然了这只是计划,一种基于对客户信任的想当然的主动计划,至于执行的程度如何,下一步的工作至关重要。

执行(DO)

执行的过程是最为重要的环节,如果执行不到位的话,前面的Plan 都是空谈。关于do 这个环节,我的原则是:

1.分解单元,每周一个小的计划,一共分成4个,比如:我的任务是5000,那么周计划就是均值,简单明了,但是也困难重重。

2. 核心要素:“提前,再提前” 5月底做好计划了,但是我觉得已经很晚了,因为一票货物的完成是一个工序复杂的过程,涉及到做PI ,打预付,定规格,下生产单,生产,备货,催尾款 订舱位,发货,确认单据等过程。所以任何一个环节的纰漏都会影响我们的发货计划。所以我们就制定了:“2周前开始催预付,一周催生产”的计划。这个说起来简单,做起来着实困难,因为我们面对的是不同等级的20多个客户,每个人的情况各不相同,这个给计划的实施带来了不小的阻力。

3. 灵活调整,“计划赶不上变化”一点都没错,在执行的过程中很容易出现突发的情况,比如,客户的尾款不及时,比如客户临时调整要求,比如生产设备出问题等等,每个环节都可能出问题。一旦某个环节出了问题,我们就得及时调整方案,要不然的话,不但时间浪费了,最后计划肯定不会完成。比如:我们前两周的计划都在顺利进行,但是突然喷涂设备出了问题,我们就得及时跟客户沟通,走货物的数量下次要多发,同时跟生产沟通要晚上加班,否则计划不可能按时完成。说到这个相信很多走大货的同学肯定有感触。

4. 尽人事,安天命。一定要有完成任务的信念,想想加西亚,想想美国那个退伍的士兵。每天要刺激自己,让自己鸡血满满,因为我们不但是为了结果,为了奖金在战斗,更重要的是是在享受自己在创造更多价值,为别人创造更多的生存价值的过程,这个比什么都可贵。专注执行的过程,良好的结果会是水到渠成的事情,即使任务不如我们所愿,你所执行的过程也是一件让你受益匪浅的。

检验( check)

古人云:“日三省吾身”,周计划做好了,我们也在执行了,也遇到了很多突发的事情,我们就得每天做自我反省,一切的一切都是围绕着完成既定任务这个中心,反省什么呢?

1.当日计划执行效果。我们说一切已结果为导向,用事实说话,用数据说话就是这个道理。老板下达了任务,他不会关心你做的过程,他要的是结果。至于执行过程的好坏,也是体现我们自身价值的过程,所以我们必须要有每日自我反省,自我剖析的过程,这个环节必须有。

2.要有危机意识。 “生于忧患,死于安乐”。 这个一个弱肉强食,不进则退的时代,不反省自己,总感觉自己做的很perfet ,自己的一切都是良好的,我劝你一句吧,赶紧醒醒,要不等哪天自己被回家抱孩子了,都还不明白是怎么回事。(现实就是这么残酷)

Adjust (校正)

前面的三个步骤如果做的到位的话,你的计划应该执行的不错,但是也肯定存在很大的问题,因为再伟大的计划,都有不完美的地方。上帝不会允许完美的存在,所以在检验完效果之后,我们要做进一步的总结和修正,进而提升我们下一步开始周期循环的效率,前面计划存在的问题,就是我们下一个计划循环的武器。这样才会提高我们的工作效率,才会减少不必要的重复工作,到此为止我们的计划才真正完成了第一个循环,也期待着进入下一个循环。所以,我们不但要空谈理想,也不要只是埋头苦干,我们也必须抬头问路。敢问路在何方,路就在你的脚下,需要的是你马上踏出去,走着走着要调整步伐,寻找合适的道路,也要适当的停下来,回头看看过往的路,想想下面的该如何走的更好,再接着昂头走下去。

循环 (Loop)

一个完美的计划实施,都是由无数个小的完美执行过程组成的,就像一部优秀的电视剧,都是由一集集环环相扣,看了这集想下一集的道理一样。好的方法固然重要,难能可贵的就是坚持,我们如何完成坚持呢?这就需要我们不断的是制定新的计划,不断的去循环,周而复始,循序渐进。

总结

Jeff 就是用了上面的方法保证了本月任务的完成,期待着过段时间的草原之行,也圆了自己的草原梦,我们都走在路上,希望大家可以借鉴好的方法,再提炼出适合自己的方法,去DO ,去Check ,去反省,去总结,去校正,再去循环。如果你做了,那是不够的,还需要我们不断的循环这个方法,不断的提升自己,这个PDCAL 模型,只要用心去思考,可以用到我们生活和工作的方方面面,外贸路上一起加油,前路更加精彩,我们还要一起去看看呢?