资深外贸人如何评价几大B2B平台?

作者:   |  时间:2015-07-01     

阿里巴巴、环球资源、中国制造网、Tradekey之比较

这四个B2B是什么?

如果把客户的生命分成四个阶段,(1)客户信息的获得,(2)客户的培养,(3)老客户的维护以及(4)老客户的激活。不同阶段应采取不同策略和活动。那么B2B的功能主要表现在第一阶段,即客户需求信息的获得。

我认为阿里巴巴、环球资源、中国制造网和Tradekey 更像我四个员工,同我公司真正的外贸人员不同之处,就是他们不用睡觉,白天、晚上工作。他们站在Google和其他搜索引擎上,天天帮我做宣传,并给我收 集需求线索。当你不再仅仅视他为一个凉冰冰的网络工具,而是一个有血有肉的人的时候,那么他们真的就会有感情起来。

现在我就逐个分析介绍一下他们,为使其更拟人化,我给他们分别起个名字。 互联网的一些事

1. 老环(环球资源的简称)2. 小李(阿里巴巴的简称)3. 阿钟(中国制造网)4. 崔小姐(Tradekey)

一.老环

老环今年45岁,有强烈的时间观念。交易以信用交易为主,自信心极强。老环出身于欧美的家庭企业,祖上世世代代从事商品的进出口。因此,这样的家庭使得老环他们很重视老客户,很看重长期交易中形成的相互信任和友谊。

二.小李

小李今年35岁,出身于鱼米之乡,却人多地少,生存竞争激烈,所以小李从小就更有进取心,更具备冒险意识,胆子大,拼搏,开拓,实干,而且更具有开放的意 识,想把全世界的生意都做完。四海为家,头脑中形成生意无地域,市场无疆界的意识。只要有钱赚,哪怕是纽扣,打火机,卖眼镜,修皮鞋,他都会去做。他的特 点就是,拥抱变化。

三.阿钟

阿钟今年也是35岁,生于大户人家,遇事不急不慢,蓄意从容,看惯了历史兴衰,朝代更建,数不尽的风流人物,终究是“名士青山,美人黄土”。“多大的事啊”,这是阿钟的口头禅。不争,不抢,不慌不乱,荣辱不惊,本分。用商业语言讲就是“定位”清晰。 互联网的一些事

四.崔小姐

崔小姐今年29岁,小崔的数学特别好,从小学开始,就会使用电脑了,初中就会使用软件,高中就会编程。上大学时,一个礼拜钻七天程序,搞得男朋友天天陪她 上晚自习,很郁闷。所以崔小姐是IT界精英中的精英。她的程序在Google的排名中常常排在前三名。人送外号: 美女黑客。

简单对比一下他们各自性格:

老环(环球资源):讲信用,言行一致。严守信义,喜静,不爱动,因而容易失去良机。——五行属土。

小李(阿里巴巴):性急而聪明,感情易动,热性性急,善交朋友,但有时有始无终——五行属火。

阿钟(中国制造网):行动稳定,外表严肃,刚毅有决,自尊心很强,有时固执,保守。——五行属金。

崔小姐(tradekey):聪而好学,心机灵变,能刚能柔,但生活坎坷不平,犹如江水,经历千辛万苦,才能归大海。——五行属水。

通过以上介绍,你了解了我这四个员工的性格特点了吧,那么他们在日常工作中的表现又如何呢?

我最先雇佣的是小李(阿里巴巴),坦白讲,小李,他是年轻人的偶像,他是进步最快的人,他的特点是好学。对互联网有着深刻的了解,对关键词极度敏 感,供应商搜索排序是以关键词的匹配度为原则,产品搜素匹配度越高的产品,越可以排到前列,甚至他还卖关键词,这尤其符合互联网的趋势变化。随着竞争的加 剧,产品种类的同质化与细分市场的发展,产品搜索已由一般关键词向长尾关键词转变了。比如手机是关键词,那么MOTO A710手机就是长尾关键词,他对客户马上找到所需求的产品非常有利,因此,一开始时。询盘回复效果非常好,对于我们这个行业,阿里(阿里巴巴))每天都 能找来四个以上有效询盘,而且客户的回复率却很高。

第二个优点,就是他的后台的数据管家功能强大,数据分析强大。比如你的点击率,曝光率,转化率,各个关键词的点击率,每个地区的点击率等等,这些让 我做电子商务时,再不是瞎子摸象了,他使我更了解,哪个产品点击率高,在哪个国家感兴趣的人多等等,我的所有决定就建立在真实的数据分析基础上了,所以我 们合作得很愉快,我便把我的企业网站指向阿里(阿里巴巴)。我最信任小李。

当然,他也不是没有缺点的。这正如他性格上的缺点一样,他有些性急、易动,想把全世界上的客户做完.

举个例子吧,每当客人来的时候,我总是爱问一个问题,你是从哪个平台了解到我们公司的?(其实是在评估我这四个员工的工作情况。)但是上个月竟然有三 个客人告诉我:不要提阿里巴巴(No Alibaba!) 我非常诧异。我的客人告诉我,阿里巴巴平台上的供应商大多不可信,浪费了他们很多时间,所以他们不再信任小李。当听到这些评价时,让我想起了一件事,自从 前年他们推出了一个1.98万就可上阿里巴巴以后,阿里巴巴上的供货商就开始鱼龙混染了,一些没有能力和信誉的贸易商和小公司,严重破坏了阿里巴巴原来的 信誉。甚至最后听说小李要在未来十年成为全球为全球一亿人提供就业机会。

坦白讲,当我听到小李这样的雄心壮志成时,感情十分复杂,就业机会同总供给与总需求有关,当供给大于需求时,就业机会减少,当供给小于需求时,就业机 会增加, B2B的功能,也就是交易成本降低而已,况且连美国总统都天天为200万就业人口发愁,小李,你才几岁呐?你首先的定位就是让老客户赚到钱,如果还这样性 急、易动、贪大,最终可能有始无终呀!

再说说老环(环球资源)吧。刚开始和老环打交道时,有一点不适应。审查怎么这样认真和严格,如果产品的图片模糊点,他就不予通过。而阿里早就高抬贵 手,让图片通过了,而且产品的搜索排名不是按关键词匹配度。小环首先是按星级排列,根据出钱多少,共分六个星,六个星的出钱最多,一个星的出钱最少,六个 星排在前,一个星排在后。

我对此挺有意见的。 因 为单纯的外贸公司,可能花钱很多,然后放很多产品,而作为制造商的我们,虽然是一个小公司,但是在某一个细分市场,我们是冠军,所以我就不可能花大力气打 广告,只能买一星或二星,最后只能排到后面,当我看到排在我前面的企业均为贸易商时,我有些气愤,这样能让客人在最短的时间找到真正的细分市场的冠军制造 商吗?我认为这是老环年纪大了,不太了解互联网的搜索特性。但是随着我对欧美人的了解,我发现这是有一定道理的。 互联网的一些事

欧美商人多为家庭企业,从祖上开始就世世代代做一种商品,很重视老客户,看重长期交易所形成的信赖感。也就是说相信渠道的作用,对平台所提供的新供应 商,他们持相对谨慎的态度,他们不看中价格,因为中国的价格实在太便宜了,便宜到让他们害怕,他们相信互联网吗?可能是,也可能不是。

互联网最大的问题解决不了信任问题,因为上传产品太容易了。

那怎么办?只有用钱来衡量解决,谁花的钱越多,谁就可能越有实力,谁就是越排在前面,谁就是第一选择。

我想这就是老环的为人处事方法吧。这就要看你的目标市场了,如果是欧美市场,老环的选择是不错的了。

自从雇佣了老环,老环也是尽心尽力了。

下面就谈谈阿钟(中国制造)。阿钟是最本分或者说是定位最清晰的一位员工了。他的目标很明确,就是帮助外国客人找到物美价廉的中国商品。你想想Made in China 意味着什么。他对东南亚,中东,非洲和南美洲的客人,有相当吸引力,所以询盘数量非常平稳,没有大的起伏。他的排名方式同阿里(阿里巴巴)相似,也是靠关 键词匹配,但是他的数据分析功能不如阿里。供应商比较单纯,不过,最近也听说他上市了,可能搞到了一批资金,所以各种功能也增设了不少,服务也在不断的加 强。下面是定期的报告分析。

对于崔小姐(Tradekey),实际上我对小崔小姐一见钟情发生在国外。听起来是不是有一些些浪漫?咳,男人吗! 故事是这样的:

不论到哪个国家,我都会在当地的Google是搜一搜我的产品关键词,看一看在当地它所在Google首页的排名情况。都说Google是上帝,现在互联 网经济已进入到了推荐经济的时代,排在Google 首页越前的位置,被客人点击的可能性就越大。点击率越高,所以无论我出差到中东,英国,欧洲,美国,我都习惯性的查一查我所投资的平台排名情况,但是我惊 讶的发现,无论在哪里,崔小姐(Tradekey)总排在前三位。哇,智慧的女人总是那么迷人。 互联网的一些事

谁点击Tradekey? 她的客户是谁? 那就是习惯于用Google搜索的用户。于是我就加入了Tradekey, 她的强项就是对Google的优化。(当然也有一种消息说Google支持她)。但是产品平台水平一般,也没有后台分析功能。询盘质量一般。

以上就是这四个员工的表现,说起来真是有趣,经过长期使用,我发现他们有一个共同的特点,那就是性能价格比完全一样,如果5万元/年的平台,每天的询盘是5个话,那么3万元/年的平台的平台,每天的询盘是3个。你说是不是很有趣?真是一分价格一分货呀!

说了半天员工,再说说我这个老板吧。

我为什么搞外贸?为什么全部投资这四个平台?

以前我们只做内贸的,在国内,我在这个行业里干了十几年,看看我们这个行业,变成红海一片,杀价,偷工减料,比比皆是。国内不是比谁的质量好,而是比谁的 价格低,在这样的商业池塘中,能培养出什么大鱼来?而我内心中有一些清高,不愿意与这些人为伍,干一些伤天害理的事。所以想找一个对质量、创意有需求的商 业环境来发展企业,把企业带到一个更干净的土壤,所以不得不搞外贸了。

幸运的是这几年互联网技术大大的影响了人们的商业习惯。由于B2B的出现,我们同外国客人联系更方便了,我深信每一份新技术的出现,就是一批接受新思想的 企业得到发展,一批不接受新思想的企业淘汰的时候。百年一遇的大变局就呈现在眼前了。那就是充分利用互联网来销售,B2B则是互联网的一种重要表现形式, 但是投资哪一个平台更好呢?三年前我一点也不清楚,但是我相信:要想知道梨子的味道,就要亲自去尝一口。先用阿里(阿里巴巴),总结一定经验后,再用阿 钟,再总结一段经验时,在用老环和崔小姐,就这样,这几个平台都使用上了,他们的表现还都不错。