近期对欧贸易要“擦亮眼睛”

作者:   |  时间:2015-07-23     

“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,在销售圈中,一直都流行着这样一句俏皮话。哪怕客户百般刁难,要求再多,只要能持续下单,那就是好客户。可如果客户不付钱了,还能有“初恋”的感觉吗?近来,受大环境影响,欧洲大中型买家的破产、拒收风险增加,外贸业务员们可要“擦亮眼睛”了。

客户下急单 付款时玩“隐身”

今年5月上旬的一天,外贸业务员付春芳跟往常一样,在给目标公司写邮件、开发客户。就在快下班的时候,一名意大利的客户联系她,问她能不能出一批凉拖鞋,比较急。当时她也不知道供货商有没有存货,便让客户先等她确认下。

经过联系,供货商给了答复,有该客户需要的凉拖,不过已经下班,到底有多少数量不是很清楚。“当时我跟客户反馈后,他就要求尽快确定存货数量,因为他的下家急着要货,而他手头的存货也不多。”付春芳说,考虑到是老客户,之前也下过两个不算小的订单,所以她尽力和工厂沟通,并最终确定了数量,足够给客户出货。

该客户要求付春芳尽早出货,至于货款,他先汇了10%的定金。之后,付春芳按要求给客户发了货。上月底,本该到了付款时间,但客户那头迟迟没有动静,付春芳向客户催要过一次,对方表示,“我们已经合作了3次了,你不相信我吗?”出于对客户的信任,付春芳想着再宽限两天。结果一直到现在,她还是没有收回余款,而客户也联系不上了。

破产或拒付 大中型买家风险上升

“也有人说现在是欧洲人的集中休假期,客户有可能度假去了,所以没能及时支付货款。但是现在欧洲大环境较为严峻,客户财务状况出现问题或者想恶意拖欠货款的可能性较大。”付春芳说。

据中国信保浙江分公司统计,今年1~6月,单笔报损金额超过50万美元的大案达109起,同比增长38%,报损金额合计比重达52%。其中,报损金额超过100万美元的案件达到42起,同比增长31%,报损金额合计比重达33%。这意味着原本值得信赖的大买家、老客户的风险迅速增加。

从案件发生原因来看,买方拖欠一直是报损的主要原因,但今年上半年,买方破产或拒收的案件个数同比增长了76%;致损原因为破产或拒收的报损金额比重也不断扩大,较去年同期增加了9个百分点。

欧洲报损居首位 客户要求延迟交货

中小买家破产、拒收风险增加,一直是出口主要市场之一的欧洲市场也面临重重困难。据中国信保浙江分公司按报损金额统计,今年上半年,欧洲地区的报损远超其他洲别,占报损金额的43%。其中,又以俄罗斯、土耳其、德国等国的报损居多,且较去年同期呈明显增长趋势。

“欧元汇率下跌,消费者购买力下降,欧洲地区经济下行风险较大,导致部分欧洲企业经营及财务状况不稳定,从而影响订单情况。之前,欧洲的一位客户下了一个香水瓶子的订单。快交货时,这位客户的儿子却来和我谈判,他不是要求压低价格,而是担心货拿回去后销售情况不佳,导致货物积压影响资金周转。他希望能先支付30%的定金,然后寄存在我的仓库中,等欧洲情况好转了再择机发货。” 义乌瑞赛进出口有限公司负责人马文兵表示。

另一方面,中国信保浙江分公司认为,个别国家(地区)风险上升及扩散效应影响了欧洲整体风险。比如因为低油价、卢布贬值、资本外逃、国际经济继续制裁拖累了俄罗斯经济,并通过地区效应影响独联体其他国家。土耳其则因汇率波动风险上升,使得买方违约风险逐渐显现。希腊因债务危机,前景仍然不容乐观。这些因素导致了欧洲地区报损风险居高不下。

提高定金比例 规范交易过程

“当时客户提出延迟交货,等形势好转时再发货的要求,如果我答应这个条件,那就代表着后期货款遥遥无期,而且面临占用仓库空间、增加成本等诸多问题。所以当时就向客户表态,我明白他现在所处的困境,我愿意压低10%的价格帮他一起分担。另外,市场环境瞬息万变,商机不等人,被动等待不如主动寻找机会,争取早日将货卖掉。客户听了我的分析后,非常认同我的做法,很快就将余款付清。”马文兵说。

曾经的老客户、潜在的大客户或许正在面临挑战,手中的订单越来越抓不稳,但根据业内人士的经验,只要用对了方法,风险依然能得到有效控制。马文兵认为,除了跟客户有效沟通外,还得找对市场,依形势而变。

中国信保浙江分公司根据各行业报损数据整理了行业风险:从行业大类看,今年上半年,机电产品报损居于行业首位,约占报损总额的41.5%;其次是纺织品和轻工行业。其中,轻工行业报损金额同比增加103%,纺织品报损同比增长23.3%。

从国别情况看,机电产品报损主要集中在俄罗斯、巴西,两国报损合计占行业报损总额的41.8%;纺织品报损主要集中于土耳其、美国、俄罗斯、尼日利亚;轻工行业报损主要集中于俄罗斯、德国,且报损金额较去年同期增幅均超过10倍。从商品小类看,服装、家具、鞋靴等商品的出险率较高,较去年同期均有不同程度的增幅。

业内人士提醒,除了把握大方向外,规避风险最关键的还得从细节做起,比如在接单时做好对方的资信调查,签订规范的合同,并按合同行事,坚持收取30%的定金。交货后密切关注货物及客户走向,及时催讨货款。