企业讲述北非生意经

作者:江同   |  时间:2011-04-10     

骚乱之前的埃及城市

由于大多数企业对北非市场较为陌生,而其作为不太成熟的新兴市场,也有与欧美等传统市场不太一样的情况。虽然目前当地局势复杂,但仍有一些企业还在与当地企业有生意往来。因此,一些曾经或者正在与北非客户做生意的外贸人士讲述了北非的生意经,并建议企业应该注意清关及收款等方面的问题,积极规避风险。

难点一:清关

厦门辰驰贸易有限公司是一家生产销售装载机的公司,2007年就进入北非市场。其公司外贸部经理柯秀琴也曾四次远赴北非,可谓与这一市场结下了不解之缘。

“相对国内同行而言,我们公司是比较晚进入北非市场的。因为起步较晚,所以遇到的问题也比较多。2008年,我第一次去北非,参加当地的工程机械展。当时现场的反响不错,客人多。而且,参展回来后,意向客户也很多,一些客户谈不了多久就准备下单。比如有一个客户,希望做我们的代理,并要求我们去他公司参观。在后来的一次欧洲展会上,这个客户也到展会现场与我们洽谈,就连价格都谈妥了。但是,就在要签订合同的时候,这个客户找不到了,变得无踪无息。当时是初次开拓这个市场,而且我们在这个客户身上花了很多精力,以为胜券在握,结果却什么也没做成。所以,经过这件事之后,我们对开拓北非市场信心大挫。”柯秀琴说。

尽管受挫,但其公司始终觉得北非市场空间巨大,所以并未轻言放弃,仍多次前往北非参展和考察市场。2009年,其公司再赴北非,参加阿尔及尔博览会。在这次展会上,柯秀琴终于有所斩获。“有个客户是之前认识的,在去年的这个展会上又遇到他。虽然我们对他并没有非常主动,但他很快就下单了,做了我们的代理商。去年九月份下了第一张订单。”她说,“去年,我还去了撒哈拉南部撒阿莫。我发现撒阿莫的市场挺大的,虽然那里很穷。一个客户,在当地的一个小镇上,在他的展厅里,我发现有不少中国的工程机械品牌。”

不过,据她介绍,该客户去年5月份下的订单,在货运到当地的港口后,很久都清关不了。“客户是说因为当地政策的问题,所以清关不了。我问他到底是什么政策,他又说不知道。”

对于这样的清关问题,郑丰表示,北非国家的海关政策比较特殊,比如阿尔及利亚,货物到港2个月如果无人提货,海关将对该货物进行拍卖,拍卖收入归阿国所有,原买主有优先获得权;货物回运、转运或转卖需得到原收货人出具拒收证明。对此,郑丰特别提醒企业,由于阿尔及利亚较为保护本国企业,为防止个别阿方企业利用该政策进行诈骗,出口企业应该要充分了解阿企业的资信,以免上当受骗。

厦门金龙联合汽车工业有限公司王清淼经理也表示,在阿尔及利亚市场上,其公司也会遇到一些清关的问题。“我建议,有兴趣出口阿尔及利亚的企业,要经常去浏览阿尔及利亚中国使馆网站,看看该国有没有一些新的政策出台,从而规避风险。比如这个网站会说,出口商进入阿尔及利亚市场的时候,清关应注意哪些问题。该国的清关政策对国外公司比较不利。另外,货物到达对方港口时,企业应该时时跟踪,争取尽快清关。”他说。

难点二:收款

冯敏介绍说,对一个新的市场,必须要有新的办法。“比如,对于传统市场,一张订单谈一段时间就可以搞定,但北非的有些订单,要花很长时间才能谈成。另外,客户的要求也是稀奇古怪的,一些事情应该是客户自己去解决的,但北非的客户喜欢把问题转嫁到我们的头上,要我们想办法去解决。”他说。

据介绍,阿尔及利亚等北非国家的客户,在收款方面只能采用的信用证进行结汇。

“我们公司一向不喜欢用信用证结汇,喜欢采用T/T等结汇方式,主要是信用证的费用比较高。我们的货值不高,一个订单可能只有几万美金,信用证成本摊下去之后,利润都被摊掉了。所以,现在最头疼的就是这个问题。”冯敏说。

厦门日上车轮集团出口部经理田民镜表示,企业在实际操作过程中,可能还得注意收汇的风险。“当地客户在采用信用证方式支付时,实际上客户已经付款给银行,但银行付给我们还得拖一个月。另外银行的信用证费用也比较高,正常情况下,二三十万美元的订单,接单的费用大概要2000美元左右。我们公司的货出口北非还算顺利,清关也不存在问题,但就是从当地的银行付款到我们这边的银行时,总要比其他地区晚20天左右。所以,付款不是很及时。”他说。

郑丰介绍,阿尔及利亚政府2009年出台新政,规定国际贸易支付方式仅限于信用证。所以中国企业对阿国出口应注意商品质量,避免出口过于低廉和质量不佳的产品,因为所有出口商品到阿尔及利亚都必须通过信用证支付,否则清关不了。信用证结算虽然比较流畅安全,但条款繁琐、付款时间慢。此外,由于贸易纠纷、走私、假冒等多种原因,阿尔及利亚进口产品滞港问题严重,一些货物会直接在港口销毁。货物未进入市场销售,而外汇已汇出,这会给该国带来损失,所以为防止外汇非法出境,同时也为控制一些违禁产品的进口,根据该国新近颁布的政令,阿央行已致函各商业银行,规定今后所有进口商需向银行出具进口商品质量检验证书(QUALITY CONTROL CERTIFICATE),方可办理外汇汇出业务。该证书应由企业外的各领域相关权力部门出具。此外,还须出具进口原产地证书,所有农产品进口还须有检疫证书。

据介绍,针对该国的特殊政策,一些中国企业也采取了比较灵活的方式,例如阿国客户应付8万美元货款,企业会要求客户将其中1-2万美元通过信用证支付,以应付其海关及相关政府部门的检查,其他大部分货款则通过T/T的方式支付。信用证方面,有贸易商表示可通过阿尔及尔的阿拉伯银行(ARAB BANK CO.,LTD.)开信用证,给香港汇丰在福建的分行,或者委托法国巴黎银行开给中国银行。

“其实,目前整个阿尔及利亚的外汇体制也正在改革中,就像我们中国上世纪80年代的外汇改制一样。经过当地国家1-2年的逐步改革,我想企业遇到的收款问题应该会得到比较好的解决。据我了解,阿尔及利亚等北非国家也已经意识到了这个问题影响其正常的贸易,所以我相信以后能逐步走上正规。”郑丰说。

难点三:语言

王清淼表示,北非的法语是做贸易最重要的沟通工具,因为寻找客户简单,但寻找客户之后的联系客户的工具就需要用法语。

据了解,北非国家大部分人都说阿拉伯语,但也会说多种语言,如法语、西班牙语、意大利语等,英语不流行,会讲英语的人不多。在商务方面,法语被普遍采用,例如摩洛哥,其原为法国殖民地,在摩洛哥说法语会被认为很时尚,而说阿拉伯语则会显得有点老土。

“现在精通阿拉伯语的人才,相对法语来说还是比较紧缺的。所以,如果想进入北非市场的话,一定要有专门的法语人才。”王清淼说。