反复筛选供应商

作者:江同   |  时间:2011-04-10     

通货膨胀正在蚕食全球家庭的家庭预算。据美国权威机构最新发布的数据显示,在美国,牛肉及牛排的价格已全面上涨,预计今年涨幅达到6%至7%;猪肉零售价格上涨7.5%;玉米价格已上涨一倍。宝洁公司的尿布批发价涨了7%,纸巾价格也要上涨3%。宝洁还说,他们的Charmin厕纸和Bounty厨房用纸到达零售商或者分销商那里时,价格也要比去年高出5%。超市里大多数商品的价格都在上涨,但最为痛苦的是工资却未见增长,因此美国家庭的购买力正在缩水。

面对超市里商品价格暴涨的不仅是美国的家庭,欧洲、亚洲、非洲等,几乎全球各大洲的家庭都是如此。这样的市场现状给那些国际采购商们带来很大的压力,他们必须找到适合的供应商,来适应这样的局面,因此他们只有从许多供应商中反复筛选,以找到在价格及产品质量等各方面都适合市场变化,适合自己渠道的供应商。

老客户不再忠诚

国际市场出现的这一新特点很快就从广交会的买卖交易之中体现出来。“本届广交会,老客户采购需求还是有的。目前竞争越来越激烈,老客户更希望能得到价格低,质量好的产品。以往有出现客户比较盲目采购的现象,目前客户基本都是经过反复的筛选、对比,才能决定最终的供应商。”泰德机械工业有限公司总经理陈贻丰说。

据介绍,本届广交会其公司的参展产品是柴油发电机组,主要客户来自非洲、东南亚、欧美、中东等地区,有合作意向的客户主要来自美国和南非。

“广交会目前已经是一个‘鸡肋’,与客户之间该谈的问题其实前期都已经差不多了,在广交会见个面仅仅是加深感情,或者说是锦上添花。其实大多数的企业对广交会参展往往感到喜忧参半,因为广交会将大多数的同质产品都集聚在一起。这让国外客户有了很多的选择。尤其是一些合作初期的客户,很容易被其它供应商吸引过去,所以广交会既能拉到客户,也能失去客户。”宏普机电设备有限公司总经理郑洪峰说。

本届广交会的不少参展商都有与上述两家企业类似的感触,或者说是危机感,那就是“老客户的订单不一定就是自己的。”

一家从事货架展架出口的企业老板张先生就告诉记者,他最近刚接触的一位美国客户,就是与竞争对手合作多年的客户。“这位客户在美国拥有两千家左右的超市,订单量很大。刚见面时,这位客户就直言不讳地告诉我们,他与某某企业合作多年,每年都有不少货柜下给这家企业。这家企业是我们在本地最大的竞争对手,而这位客户也与他们合作得不错。至于为什么要找我们,客户说他想多找一些供应商配合,以便能在价格与质量方面找到最佳的平衡点。”张先生说。

他表示,其实不仅竞争对手的老客户会与其公司合作,他们的老客户也会跑到竞争对手那边去。

驻点中国设采购办

据了解,诸多行业的大小国外采购商,近期来纷纷在中国沿海城市设立采购办事处。

西班牙一鞋服进口商驻广州办事处负责人DAISY LIU告诉记者,她原来是广东一家鞋厂的外贸业务员,两年前她的西班牙客户,也就是现在的公司,聘请她为驻中国办事处的采购主管。“公司在西班牙当地也不是很大的企业,年销售额大约500多万欧元。当时,西班牙的老板亲自过来广州和我谈,每月支付我1.5万元人民币的费用,这个费用包含房租、工资和部分差旅费。我在广州租了两房一厅的商住两用的房子,居住和办公一起,西班牙公司偶尔有人过来,也会在这里办公或者与供应商见面。”她说。

这两年来,DAISY LIU的工作就是根据西班牙公司发来的订单,通过互联网等渠道在全国各地寻找众多相关的工厂,并让这些工厂对同一订单进行报价,收集所有报价后,她会选择10家左右,报价比较合理的工厂信息,发给西班牙的采购主管及老板。西班牙方面收到报价信息后,会再次进行筛选,最后确定5家以内的工厂,让她进行实地验厂。验厂结束后,她会选择2-3家左右价格较低,实力较强的工厂打样,随后根据实际样品的情况再确定最终下单给哪家工厂,并跟踪整个订单的生产进程及验货、出货。

“我们会有一些配合较长时间的供应商,如果价格相差不多,一般订单也都会给老供应商,毕竟对老供应商的产品质量比较了解,他们生产出来的产品在质量方面也比较有保障。不过,这并不排除我们将订单发给其他新的供应商报价,甚至把订单下给新供应商。”DAISY LIU说,“类似我们这样的国外公司在中国的办事处,在广州、深圳、上海、北京、厦门等城市还非常多。在广交会现场,那些与国外采购商同行的中国人,不少就是从事与我类似的工作。国外采购商用较少的资金,在中国聘请各种外语人才来负责在中国国内的采购,可以说即能降低采购成本,又能保证产品质量。所以,这种方式已经被越来越多的国外采购商采用。”

并购中国供应商

除了在中国设办事处之外,一些实力较强的国外采购商还采用并购的方式,让中国供应商成为他们的工厂。

张先生向记者透露,其公司一家配合多年的客户今年初就在厦门收购了一同行的工厂。“这客户是美国的,与我们合作有三年,去年给我们公司的订单大概有300万元左右,当然我们只是他众多供应商当中的其中一个。从去年下半年开始,业内就有传言说这客户将收购厦门某某货架厂。今年来,客户暂停了所有给我们的订单,我才发现传言已成真,不久后这客户就宣传正式控股这家货架厂。”他说。

据介绍,这家美国客户收购国内的货架厂后,不仅保留货架厂原班人员,还注入不少资金购地建新厂房,扩大生产规模,并从美国带来先进设备。“国外公司在中国并购工厂虽然屡不见鲜,但此前基本都发生在那些前景较好的行业,像这种已经没有太多利润空间的纯加工行业着实少见。我觉得,这家美国公司之所以放弃原来的供应商,而选择直接在中国收购工厂,主要有两方面的原因:一是迫于中国国内不断上涨的采购价格,导致其利润空间减少;二是对未来中国传统制造业的发展前景不乐观,因此趁早将供应渠道掌握在自己手中,以规避未来风险。”张先生说。