教你把握谈判主动权

作者:   |  时间:2011-04-10     

如何和客户沟通以达到最佳谈判效果,恐怕是每个外贸人最头痛的问题了。很多外贸人士在与客户谈判中,总是抱怨被客人牵着鼻子走,主动权很少在自己手上。其实这并不奇怪,因为现在的产品竞争愈演愈烈,价格差异逐渐缩小,客户的要求也越来越苛刻。不过,如果掌握一定的操作技巧和方法,我们还是能够避免或者减少这种情况发生的。

近日,C周刊采访了几位多年从事外贸业务的企业人士,就这个问题,看他们如何为您支招。

以诚意打动客户

马来西亚某公司驻中国办事处王小姐:在我看来,商务谈判真的没什么技巧,但是老外很注重诚意。要想做一名出色的外贸人员,首先你得让客户信任你。你想,人家大老远地从另一个国家找你买东西,对你这个人也不了解,更不了解你们这个公司到底怎样,他又凭什么信任你?所以,你首先要做的就是让他信任你。以我多年的采购经验看来,就是事事为客户想得多一点,当然公司的利润也要考虑。还有就是做报价单,对于一些客户的要求要尽量满足。因为老外一般比较懒,喜欢自动化程度高的,就是比较方便的,这些必须放进你的考虑范围。

泉州某货架公司的彭先生:跟客户谈判,最主要的就是诚意。只要你对产品足够了解,并且是带着诚心跟客户做生意的,老外和我们一样,都是人,他们可以从你的谈话中感觉到你对产品的专业程度和你与他合作的诚意。这样的话,谈判成功的几率就很大了。你要把他当成你的朋友,用心和你的诚意去打动他,只要让他感觉到你的诚意,他也不会和你绕太大的弯子,毕竟大家都想以最简洁有效的途径达成订单,避免不必要的麻烦。

适度把握谈判基调

泉州某货架公司的彭先生:我认为不管与哪里的客户谈判,想要掌握主动权,必须要坚守一点:就是在坚持自己原则的前提下,尊重客人,公平交易,并且有一定的灵活性。该让步的要让步,让步了也要让客人知道你已经让步了以及你让步的原因,不让步也要说明你不让步的原因。价格是很多谈判桌上的关键,作为卖家,不能一味为追求订单而以低价出售自己的产品。其实就是一句话,“要让对方觉得自己占了便宜”。至于如何让对方觉得自己占了便宜,就得掌握一定的技巧,比如你可以告诉他:“我们这个产品的原价是多少,现在的价格是我多不容易才从老板那里争取来的……”,总之就是将这个过程讲得越曲折越好,只有这样,对方才能真正觉得自己用这个价格买你的产品确实“占了便宜”。当然,不管你用什么方式,掌握分寸和基调是十分重要的。

马来西亚某公司驻中国办事处王小姐:现在的价格竞争很厉害,有些外贸业务员为了拿到订单不择手段。其实很多细节都要靠自己去体会和理解,最好先摸清对方的情况,不要一有客户询盘就给对方乱报价,结果客户一看价格就被吓跑了。因此,报价尤其要掌握一个尺度和基调,不然你们的谈判还没开始,就被你的莽撞行为给终止了,何谈主动与对方谈判?

适时采取恰当策略

广州某贸易公司郭先生:谈生意的人一般都会讲究一个策略问题,其实就是给自己留空间、留退路。有些外贸企业因为交货期延迟或其他变化,使自己处于被动地位,无法向客户交代,甚至给自己酿成悲剧。假如,你从公司生产人员那里得知,给某客户的交货期是某月某日,而你告诉客人的时间要比这个时间晚几天。这样一来,只要在这个日期前或当天产品能够生产完成,你都算在客户面前“立功”。即使交货期延迟几日,也不至于因拖延天数太多而让客户不愉快,也不至于让自己处于特别被动的境地。其他方面也是如此,要学会触类旁通。以善意的方式给自己留后路,也让自己和国外客户的合作更加愉快。

马来西亚某公司驻中国办事处王小姐:俗话说:“思路决定出路,细节决定成败。”其实做外贸就是要不断提高自我素质,毕竟你要和不同国家的客户来往,所以就得多学习,多思考。比如很多做外贸的人都是通过邮件和客户沟通,那么回复邮件就是一个你能把握且可以好好利用的策略。假如客人的每封邮件你都能一一且认真回复,那么你也将获得更多的客户和订单,你的业务也会大有起色,这些都是靠外贸业务员本身的思路和细节决定的。这样做下来,你更不会觉得自己被动。