曾能勇:外贸理性派的生存之道

作者:邱美红   |  时间:2011-04-10     

创业者曾能勇说:“一年四季有春夏秋冬,现在的外贸环境就像是四季里的冬天,冬天都来了,春天还会远吗?在这样的形势下,我们更应该审时度势,稳中求存,只有先生存下来,才有可能继续谈发展。”

水到渠成 走上外贸创业路

“诚信和服务理念是通向成功的道路。”在采访中,他反复强调这句话。也正是因为这个人生信条,他收获了客户的信任,收获了创业的基础。

“创业之前,我是在一家外贸工厂工作的,因为自己对工作的细节要求很高,什么事都能从客户的利益着想,在行业摸爬滚打了几年后,便有了一定的客户基础,不少客户就建议我自己出来干。基于客户对我的信任与支持,我就下定决心自己出来闯荡一番。”这就是他的创业动机,跟很多创业者一样,因为有了行业经验,有了客户基础,所以决定自己出来大展拳脚。

更让他坚定出来创业的,还因为有一位志同道合的伙伴,他亲切地称之为“陈大姐”。他口中的“陈大姐”之前在一家外贸公司做业务,自己手上也积累了一定的客户资源,平时他们有业务上的往来,闲时也会一起谈人生、谈理想!当被问及什么原因促使他们一起合作时,他笑着说,“机会、缘分、兴趣”。因为客户信任,因为机会,因为缘分,因为共同的兴趣,他们走上了创业之路,用他的话来说,“一切就那样水到渠成地开始了”。

008年开始创业,公司主营纺织业,主要以东南亚、中东市场为主,少量出口欧美。因为有客户的基础,他在创业这条路上不知不觉已经走过了4个年头。

诚信负责  获得创业第一单

对于每一个刚起步的创业者来说,他们都会对第一个订单记忆犹新,因为那是他们创业的第一桶金,曾能勇也如是。

“创业后的第一个订单也是源于客人基础,用诚心、信用打动客人争取试单。第一单大概是80万人民币,客人是亚洲华人”,说起与这个客人的结识,里面还有一个小插曲,也正因为这个小插曲,成就了他的第一笔订单。

“以前在工厂,一次下单的时候,发现样品上有个小瑕疵,当时客户并没有发现,后面自己主动去跟客户说,虽然瑕疵并不会给客人造成怎样的损失,但是如果重新打样,会给自己带来更多的损失。那个订单最后基本没有利润,但我还是坚持这样做了,因为我们要最大限度地为客户的利益着想。这件事情之后,这位亚洲华人成为了我的稳定客户,因为他觉得我能站在他的角度想问题,而且在工作配合中觉得我比较诚信,负责任,对工厂的运作也很熟悉。”他说。

“诚信,哪怕自己不赚钱,也要为客户的利益着想,只有双赢了,才有更多的回头客。”这是他的创业理念,他也是一直这样坚持着。

货比三家  选择合适的工厂

创业之初,或多或少都会遇到这样那样的困难,曾能勇也不例外。

“创业的时候,我们是两个人,就是我和陈大姐,分工主要是我负责工厂,她负责客户,但也不是绝对分工,有时候还会互换一下。在一起总有分歧的时候,当出现意见相左时,我们就坐下来谈谈,各抒己见后再结合实际情况做出结论,俗话说有碰撞才有火花,才有进步,依靠我们两个人以及比较稳定的客户带来了不少订单,公司也慢慢由2个人发展到今天的7个人。”他说。

“万事开头难,很多合作厂家都得现金交易,所以比较困难的是资金问题。不过,因为我在工厂工作过,对工厂这一块比较熟悉,所以,如果遇见熟悉的工厂,一般可以等到客户资金到位了才付。这样的话,自己的资金压力就没那么大了。”

人在路上走,难免会有失误,曾能勇也遇到过。“有个东南亚的订单,因为原材料比较特殊,在之前合作的工厂中没有做过,于是选择了一家规模较大、名气较响的工厂生产。不过,货到客人手中后,客人通过比较发现比同类型产品的价格高出几倍。

在采访中,对于这件事他还是一脸的歉疚,“虽然客户没有多少责怪,也能理解,但是自己心里面总觉得很愧疚。通过这件事情,我也更认识到——根据客户的需求和定位选择工厂,从客人的利益出发,选择合适的工厂,多货比三家。”

一损俱损  配合工厂很重要

曾能勇认为,贸易公司选择合作工厂很重要。对此,他总结了几个要点:首先要审工厂,审工厂的品质、信誉如何;其次要了解工厂的管理以及运作程序。另外,要及时跟踪每一个订单的整个生产过程,这样发生突发情况也能很好地解决。

“工厂的选择对于外贸公司来说是至关重要的,有订单没有好的工厂做,最终也无法成单。”他说,“贸易公司就像夹心饼里面的馅,起着承上启下的作用。要考虑的方面也很多,既要从客人的角度去考虑,又得从厂家立场出发,最后再考虑自己。可是往往很难面面俱到,最让我头痛的是合作工厂无法按预定时间交货。”

“一般情况下,我们给客户的出货时间是45-60天,有时候工厂进度会赶不上,碰上客户不是很急的,还能拖个1-2星期,如果刚好碰上销售旺季,客户急的时候,工厂货又没有完全做好,就只能跟客户商量先出一部分,后面的加紧赶上;有时候,因为工厂出货时间推迟,为了不耽误客户的时间,我们就只能多花点钱选择比较快、路程比较短的航运,不过这样的话我们的成本也会上涨,利润也就相应地降低了。毕竟有时候工厂也有自己的难处,一般碰上这种问题,我们就按上面的方法去解决。所以,一定要跟踪好工厂的进度,尽量去避免这种事情的发生。”曾能勇说。

形势严峻  渡过难关有策略

面对当前的外贸形势,曾能勇表示,“接近年关了,我们也是尽量少接单,尤其是不稳定的客人。自去年下半年开始,我们就比较少接单。稳定比较重要,毕竟不是单接多了就会赚钱,有时候还要看工厂能不能做,现在我们都是先考量工厂能不能做,订单的利润有多大再来接单。之前我们主要是以中低端的客户为主,薄利多销,但是看现在的形势,转型是必要的。我们也要进行产品的升级,还有就是开发一些高端客户。”

对于外贸创业,曾能勇认为,就目前的环境,他不是很赞成创业,如果非要创业的话,就得做足充分的准备。首先是要了解大环境,国家针对出口外贸的政策如何,欧债危机的影响程度有多深,覆盖面有多广,还有就是想从事的行业状况如何,市场情况如何,这些都应该好好考虑。

“另外就是要寻找机会,我主要强调的还是产品的转型,现在都提倡绿色环保,所以原材料要转型,产品品质要保证。最后,根据我自己的实际情况,我觉得还要兼顾客户群的转型,要开发中高端客户,这样才能保证利润。”他说。

不过,曾能勇坚信,“外贸公司和工厂只要能越过冬天,春天就不远了。”